Оставить заявку
как продать бизнес: этапы, цели, риски
Продавцы бизнеса часто ошибаются при формировании своих ожиданий по цене сделки. Многие собственники полагают, что их вложения, годы труда и личные риски автоматически формируют высокую стоимость компании. Однако покупатели определяют ценность бизнеса по его финансовым показателям, рискам, прозрачности структуры, потенциалом роста. Без предварительной формализации прошлых достижений и их упорядочивания сложно получить максимальную цену за бизнес.
Покупатели для снижения своих рисков в сделке, привлекают консультантов, юристов и аудиторов для выявления недостатков бизнеса и дисконтирования цены. Продавцы, в свою очередь, для получения максимальной цены сделки стали практиковать профессиональную предпродажную подготовку бизнеса по аналогии с автомобилем или недвижимостью.
Покупатели для снижения своих рисков в сделке, привлекают консультантов, юристов и аудиторов для выявления недостатков бизнеса и дисконтирования цены. Продавцы, в свою очередь, для получения максимальной цены сделки стали практиковать профессиональную предпродажную подготовку бизнеса по аналогии с автомобилем или недвижимостью.
Цели предпродажной подготовки бизнеса
- Получить максимальную стоимость сделки - как и при продаже любого товара, продавец стремится представить бизнес в наиболее выгодном свете: подчеркивает рыночные тренды, уникальность продукта, перспективы роста.
- Получить максимально быстрый и безопасный расчет – за бизнес рассчитываются поэтапно – это константа. Покупатель, страхуя свои риски, никогда не отдает полную стоимость сделки до истечения периода объявленных гарантий. Риск длящихся расчетов высок для обеих сторон. Можно отдать половину денег (авансов), но получить отказ в регистрации сделки госорганом. Возникает ситуация – ни денег, ни бизнеса. Задача покупателя в сделке платить как можно медленнее, держа продавца в зависимости личными поручительствами и условиями объявленных гарантий.
- Провести капитализацию бизнеса - иногда продавцы искусственно «разгоняют» показатели компании за счет агрессивного маркетинга, даже если это снижает рентабельность. Демонстрируется динамику роста и завышается привлекательность и оценка стоимости бизнеса.
- Сохранить ценность бизнеса в период сделки - недобросовестные покупатели могут извлечь ключевые активы (персонал, клиентов, технологии) до завершения расчетов, а затем отказаться от сделки. Чтобы избежать этого, продавец должен сохранять операционный контроль до получения основной части платежа.
- Обеспечить плавный переход управления - старая команда сотрудник редко принимает новые требования покупателей из-за отсутствия доверия. В момент ухода старых топ-менеджеров и прихода команды покупателя часто происходят срывы передачи дел, переходящие в конфликты бенефициаров.
- Исполнить объявленные гарантии окончательного расчета - в сделках купли-продажи бизнеса стандартной практикой является удержание части суммы (обычно 10%) на срок до 3 лет. Однако покупатели нередко находят причины не выплачивать остаток, ссылаясь на нарушения гарантий.
- Вывести непродаваемые активы - в составе компании могут находиться активы, не связанные с основным бизнесом (недвижимость, транспорт, инвестиционные земельные участки). Их следует вывести до продажи, т.к. покупатель не будет платить за них справедливую стоимость.
- Вывести личные активы и дивиденды - продавцы нередко пренебрегают формальными процедурами вывода денег накапливается начисленные дивиденды. Дивиденды становятся предметом торга. Например, банки-кредиторы продавца смотрят на невыплаченную прибыль, как гарантию своих кредитных обязательств и могут требовать досрочное гашение кредита при выплате дивидендов.
Продажа бизнеса – этапы
Сделки по продаже бизнеса имеют, как беременность, стандартный алгоритм. Собственнику, впервые продающем бизнес, последовательность очевидна лишь в общих чертах: показать «товар» с лучшей стороны, объявить желаемую цену и условия, ждать покупателей с деньгами.
На практике сделка по продаже бизнеса проходит следующие шаги:
На практике сделка по продаже бизнеса проходит следующие шаги:
ЭТАП 1. Предпродажная подготовка бизнеса
- Приведение юридической и финансовой документации в порядок
- Формирование инвестиционного предложения (оффера)
- Неформальные переговоры с потенциальными покупателями
- Создание команды для сопровождения сделки (юристы, аудиторы, финансовые консультанты)
- Формальные переговоры и согласование Term Sheet (основных условий сделки)
- Проведение Due Diligence со стороны покупателя
- Корректировка условий сделки по итогам проверки
ЭТАП 2. Двусторонняя подготовка и совершение сделки
- Подготовка гарантийных обязательств
- Разработка и согласование договоров
- Согласование сделки с банками (при наличии кредитов)
- Подписание договора
- Поэтапные расчеты
- Исполнение гарантийных обязательств
- Передача операционного управления
Размер продаваемой доли и его влияние на сделку
Продажа контрольного пакета (более 50%)
Стратегические инвесторы, как правило, приобретают только полный контроль над бизнесом. Российские компании часто зависят от персонального стиля управления собственника, поэтому передача юридического контроля производится в максимальном размере.
Продажа миноритарной доли (менее 50%)
Сделки с не контрольными пакетами часто становятся источником конфликтов. Инвестор стремится вникнуть и повлиять на управленческую политику для ускорения возврата вложенных средств, а Продавец, сохранив контроль, возражает.
Продажа бизнеса - риски
На ранних этапах сделки продавец особенно уязвим: он раскрывает конфиденциальную информацию о бизнесе, технологиях, команде, не имея гарантий завершения сделки. Утечка данных или срыв переговоров могут нанести ущерб репутации и привести к потере ключевых клиентов или сотрудников.
Минимизирует риски продавца поэтапное раскрытие информации, подписание NDA с фиксированными штрафами, усиленный контроль за оборотом исходных данных для Due Diligence с персональными ограничениями доступа к критически важным данным. Действенной защитой таже является наличие альтернативных покупателей на случай срыва сделки.
Подготовка бизнеса к продаже — сложный и длительный процесс, требующий профессионального подхода.
Минимизирует риски продавца поэтапное раскрытие информации, подписание NDA с фиксированными штрафами, усиленный контроль за оборотом исходных данных для Due Diligence с персональными ограничениями доступа к критически важным данным. Действенной защитой таже является наличие альтернативных покупателей на случай срыва сделки.
Подготовка бизнеса к продаже — сложный и длительный процесс, требующий профессионального подхода.
Чтобы максимизировать стоимость сделки и минимизировать риски, продавцу необходимо:
- Провести самостоятельно Due Diligence и заблаговременно устранить замечания
- Подготовить прозрачную финансовую, юридическую и управленческую документацию
- Подготовить собственную команду для переговоров
- Объективно оценивать собственные силы по исполнению объявленных гарантий.
Нажимая на кнопку, Вы даете согласие на обработку Ваших персональных данных.
Бесплатная консультация